В миналия блог пост говорихме за налагането на собствените си цени, както когато кандидатстваме за нови проекти, така и при иницииране на преговори по настоящите. Днес ще обърнем внимание на предоговарянето на цените.
Премислете добре първата крачка
В идеалния случай клиентът ви сам ще ви дава повишение веднъж годишно като оценка на вашия труд и усилия. Но често хората не се сещат сами – защото им е по-лесно, защото парите никога не стигат, или по друга причина. Тогава идва ред на вашата първа крачка. Не забравяйте, че целта й не е да постигнете повишението, а да инициирате преговори за него!
Обмислете подхода си и имайте план
Направете си сметка за какви пари работите по дадения проект и за какви бихте искали да го правите. Направете списък със задълженията, които сте имали, когато са ви наели и/или последно са ви актуализирали заплащането, и новите роли, които изпълнявате към настоящия момент. Отбележете си дори новите умения, които ви помагат да вършите по-добре работата си и как това пряко се отразява на клиента. Ако можете и имате достъп до такава информация, избройте нещата, за които вие лично сте допринесли и които имат финансов еквивалент за клиента. Помислете за възможните реакции от негова страна и проектирайте отговор и план за действие във всяка една ситуация. Така вие ще сте подготвени за влизане в преговори.
Отнесете се лично към проблема
Клиентът ви е човек – погалете егото му. Той ще е по-предразположен за преговори, ако черно на бяло сте му казали колко ви е приятно да работите с него, колко сте щастливи от лесната комуникация с него (стига да е наистина такава), как добре се чувствате и имате желание за работа по проекта му, когато виждате не само резултатите от вашата работа, но и положителната оценка от негова страна.
Оставете му време за решение
Предоговарянето на цените е проблем, който намесва освен всичко друго и промени в бюджета и може би екипна организация. Не пришпорвайте клиента си – дайте му 2 седмици за преосмисляне на ситуацията и бъдете готови за положение, в което новите цени ще бъдат приети, но в някакъв бъдещ срок – например след 1 месец, когато някакъв milestone бъде достигнат. Никога не подхождайте към предоговаряне на цените от позицията на човек, който има нужда от пари тук и сега – това е предпоставка за провал и влошаване на отношенията. В този ред на мисли, предоговарянето на цените не трябва да се прави в последния момент, когато вече недоволството или неудовлетворението е на лице, а от рано – когато започнете да усещате пораждането им.
Бъдете конкретни
И не на последно място – изложете кратко, точно и ясно условията и изискванията си. Не казвайте „Искам по-висока цена” – говорете с цифри и факти, които да обосновават искането ви. Не казвайте колко искате, а наблегнете на тарифите, по които работите по други проекти, или на тарифите, на които непрестанно получавате предложения за нови проекти. Така индиректно ще поставите долната граница, която клиентът ви трябва да предложи, за да ви задържи в екипа. Поставете краен срок на решение, защото в противен случай клиентът може да протака със седмици и месеци промените. Обърнете внимание, че разбирате важните решения, до които предоговарянето на цените ви неминуемо ще доведе, но определете и крайния срок, в който вие очаквате тези преговори да бъдат финализирани.
Всички съвети са доста добри, похвално, доста добър материал.
Още едно нещо да допълня за работата по ленс сайтове. Там голяма част от новите (и не само) работодатели се ориентират по профила – предишна история на проектите, предишни цени и прочие. Ако се случи по някаква причина – моментна необходимост, лесна задача на ниска тарифа or something – да работите на ниска ставка, може да говорите с работодателя да билвате в системата половината от часовете на двойна ставка. Така не нарушавате цялата екосистема на работния процес и поддържате стандартно желаната ставка в историята.
Благодаря за коментара, Марио, и за tip-чето 😀 хитро – не се бях сещала за това, мерси за допълнението и споделената мъдрост 😉